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[案例分享] 看《商道》,学营销(4)---了解人性、顺应人性

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    发表于 2014-4-3 13:45:40 |显示全部楼层
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    本帖最后由 王善德 于 2014-5-21 06:54 编辑

    上集讲到林尚沃为了救自己的妹妹,在自己没有任何经济能力的情况下,如何筹到赎金?在非常了解店主许三甫心理的情况下,成功了说服了许三甫答应帮助自己完成一个看似无法完成的商战计划。

            
    那林尚沃是如何布局?如何设计商战流程?如何让对手跟着自己的思维模式来走?如何取得最后商战胜利的呢?
             
             方案是完美的,但是在完美的方案也是需要具体的人去执行的,还要根据具体的环境来进行调整和优化,这次商战的成功可谓一波三折,让人性在这个案例中体现的淋漓精致,废话不多说了,立马进入商战现场,你准备好了吗?

             (一)最重要的一步就是阻止对方购买锡块,同时购买战争中最重要的资源锡块。
    这是整个商战的基础,那他们是如何完成的呢?如何布局的呢?

            负责购买锡块的是纳清铜器店的店主金太出,因为之前一直都没有出现过任何差错,所以这次跟往常一样非常的随性,但是他没有想到的是一个陷阱正让他往里面跳。

           草礼(杂技村的小伙伴,女色计划的实施者),男人始终离开了女人的诱惑,尤其是漂亮女人的诱惑,这个是男人的人性,当一个漂亮美女无意间出现在你的面前的时候,男人的状态都会显得很兴奋,兴奋中就会放松警惕,从而让自己的思维跟随着
    草礼的思维;

            草礼成功的把太出引到了自己的家里,这个时候金太出已经完全没有办法去拒绝了,警惕感已经完全的松懈,就在这个要发生点什么事情的时候,
    草礼的假扮老公(杂技村的团主)突然出现了,被逮了个正着,太出还被打了,这个时候太出已经没有办法再回去购买锡块了。而在另外一个场地,许三甫跟林尚沃正在跟大清锡块供应商谈判交易的事情。

           大清的锡块供应商为什么会跟林尚沃交易呢?因为林尚沃会一口流利的汉语,认识同行来的沈大人,跟沈大人说我之前在纳清铜器厂做过,你不记得我了吗?林尚沃对清国的事情非常清楚,就跟沈大人拉起来家常,瞬间就建立了信任感,交易锡块自然就是顺理成章的事情!
    商战的博弈正式拉开,一场斗智斗勇的战争立马开展,一场没有硝烟的战争更可怕!

    (二)放风出去让对手知道购买锡块的是湾商,掌握战争的主动权
    金太出回去跟行首交代说没有购买到锡块,询问为什么没有购买到?金太出支支吾吾的没有说出实情,但是汇报自己的情况后知道问题很严重,船只3个月后才能再次进入,库存还可以维持15天,官需铜器交货日马上到了,所以必须了解湾商购买锡块的真实目的!

    许三甫完全处于优势方,掌握资源就掌握谈判主动权(信息战、资源战、人性的把控)

    金太出亲自去找许三甫,很愤怒的问:你为什么要购买锡块?
    许三甫说:这个跟你有关系吗?谁买的就是谁的,至于我要怎么安排跟你一点关系也没有?
    金太出说:这样吧!你从大清那里购买的价格为1两,我1两二来购买,这样你就可以瞬间赚进100两,你看行不行?
    许三甫说:这点钱还不够我来铺床的,如果你真的要购买的话,那就5两成交,你看怎么样?
    金太出说:5两?你太狠了吧,我现在知道你真正购买锡块的目的是什么了?你等着瞧,我不会让你的阴谋得逞的。

    林尚沃对许三甫说:虽然我们不能以5两价格成交,我们的价格至少是3两成交,所以你这样的报价是正确的。
    许三甫说:我太高兴了,今天太痛快了,这些天我每天都提心吊胆的,今天终于宣泄了,太爽了,你的铜器厂准备的怎么样?
    林尚沃:明天就可以弄好了!

    金太出把这个情况汇报了,得出这样的结论:如果要购买这些锡块就得损失2000两,所以不能让他们看出我们的焦虑,我们现在只能慢慢等,等待事情会有变化,等待最后我们能拿到低于成本的价格购买锡块。

    (三)林尚沃赶紧布局,让整个商业计划变的无懈可击,让对手完全的处于劣势(知己知彼、摸透对手的心理是何等的重要)

    林尚沃把所有的精力都放在铜器厂,精心的教授自己之前在铜器厂学习的技术,亲自指导,亲自监督,要求工人一定不能急,要按照标准来制作,不能因为太着急而损害铜器的质量,我们一定可以制造出比纳清铜器厂更好的铜器。

    当林尚沃把自己铜器厂制造的铜器拿到许三甫的面前让他确认哪个是我们自己制作的时候,许三甫完全的震惊了,真没有想到我们自己的铜器厂可以制造出这样精致的铜器,简直是太高兴了,觉得这个商战计划离成功越来越近了,心理安稳了很多。

    当一切都变的那么真实的时候,对方才会真正的重视你,从而采取之前不敢采取的工作,往往这个动作会让自己处于更被动的情况。

    当金太出知道湾商铜器厂可以制造非常精致的铜器时,立马把消息告诉了行首,他们商量说:目前我们的情况很被动,锡块他们是不会廉价卖给我们了,但是我们又不能任他们控制我,所以唯一可以很好解决这个问题的办法就是:用贿赂的办法解决官府,答应我们延长官需交货的日期,这样我们就可以有时间来制造铜器,那湾商的阴谋就会破裂。

    当对方采取可以让你致命的动作时,这个时候你慌了,你不镇定了,你就会完全的败下阵来,细节会决定整个商战的成败,之前取得的种种优势就会瞬间瓦解。

    当许三甫知道松商用贿赂的方法来解决铜器交货的问题时,瞬间就非常着急了,因为月底会进行盘点清帐,但是遇到这样的情况,现在是完全没有办法可以把公款可以交上的,屋漏偏逢连夜雨,丝绸店的店长大人这个时候也因为挪用公款怕牵扯到问责,所以就要许三甫归还200两,这个时候的许三甫完全没有了主意,瞬间就被打倒了,我要怎么办?怎么办?

    这个时候唯一可以想到的就是立即出手这批锡块,只要出手了就可以把钱拿回来,还能赚一点,于是他立即找到了金太出,因为金太出已经完全了解了你此次找他的目的的,所以双方的谈判根本就不在同一个档次了,由一个主导者的心理变成了被主导的心理,谈判方式和思维完全的没有了章法。

    许三甫:我想锡块卖给你,
    3两的价格。
    金太出:3两?你应该知道我们已经延长了交货日期,而且等下次锡块运来,我没有理由用这么高的价格来购买,我最低以1两的市场价格来购买,多一分我都不要,卖不卖随便你!
    许三甫: 这段时间我也砸了不少钱,就以1两5成交怎么样?
    金太出:最高1两2,不然就算了!
    许三甫:那就1两2吧!成交!

    (四)
    (林尚沃了解人性、顺应人性、及时转走重要资源锡块看到这里,也许你会觉得这件事情就这样结束了,但是林尚沃太了解许三甫的性格了,他知道许三甫在面对压力的关键时候肯定扛不住,肯定会以很低的价格成交,那之前做的所有的努力都白费了,所以他提前找人把锡块挪到更安全的地方了,许三甫带着金太出扑了个空,才让这件事情又充满了悬念。


    当湾商所有的人都会觉得这件事情最后以失败而告终的时候,许三甫和林尚沃会面对很严厉的惩罚,但是突然松商的人来购买锡块,而且是以5两的价格来购买,顿时让所有的人思维模式颠覆了,这怎么可能?这是为什么呢?因为。。。。
    (往往事情没有到最后一步,都不知道谁是真正的赢家,坚持和忍耐也是商人必须具备的素质)

    当松商大房大爷朴周命知道这件事情的时候,狠狠的怒斥了手下的行首:用贿赂的方法守住信誉,这是非常严重的道德问题,必须去购买锡块,如果用钱去解决问题,就会产生把柄,
    生意人没有比失去信誉更大的损失了,无论如何都要严守交货日期,必须高价购买锡块。
    (真正的商人不会因为一时的损失而让自己的信誉受损,但是现在很多商家的目光短视,为了利益不则手段,这样的商家一定会被淘汰)


    在整个电视剧中,这次商战只是很小的一个案例,但是他却折射出了很多 耐人寻味的商战真理。
    商战是非常残酷的,必须做好非常的准备才有可能打赢这场仗。
    现在反观这次商战,是经过精心布局的,算得上是一次经典的商战。

    了解人性、顺应人性是商战的基础

    欲知后事如何,请听下回分解,未完待续。。。。。。

    通过案例是学习营销最好的方法,看电影学习营销更是件快乐的事情,希望营销的朋友一起探讨如何做营销,希望结交志同道合的朋友一起做事业,同时也希望营销界的老师多指导。


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    商道这部电视剧非经经典,值得一看!!
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    看了介绍,真有兴趣想看看《商道》了

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    发表于 2014-4-10 21:02:15 |显示全部楼层
    看《商道》之类极富内涵的片子,是需要多看几次的。每次都会有不同的感悟和暗暗的惊诧。
    楼主悟性不错,又肯分享。没辜负你父辈为你斟酌的好名字:王道,善道,德道!
    责任、成功、荣耀!我们在一起!Q-1004258080
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    这部电视剧不错                           
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    李彦蓉 发表于 2014-4-10 21:02
    看《商道》之类极富内涵的片子,是需要多看几次的。每次都会有不同的感悟和暗暗的惊诧。
    楼主悟性不错,又 ...

    谢谢,跟你学习!这部电视剧确实很值得一看的!
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    真正的商人不会因为一时的损失而让自己的信誉受损!

    受教了,谢谢善德兄的无私分享!
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    谢谢善德的无 私分享!顺应人性,了解人性,是一切营销的根本!——受教了,赞一个

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    受教了,谢谢善德兄的无私分享!

    最大的自私就是无私,大家好才是真的好!
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