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[案例分享] 看《商道》,学营销(5)----如何掌握谈判的主动权?

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    发表于 2014-5-18 15:04:05 |显示全部楼层
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    本帖最后由 王善德 于 2014-5-21 06:56 编辑

           《商道》这部电视剧就是一部现实版的商战对决,有商团战略规划布局战,有商团人员组织结构调整战,有内部人员勾心斗角战,有外部人才争斗战,有商团之间谈判直播战,有商团之间营销争夺战,到处都是看不见的硝烟。

             把商场比作战场那是“有过之而无不及”。如果你愿意仔细的品味,细细的斟酌,其中必有一番别样的风味,案例都是非常精彩的,如何去剖析案例背后的思维,是我们营销人必须要学会的一项技能,今天跟大家探讨如何掌握谈判的主动权?

             朴周命为朝鲜商界实力强大的商团松商大房(最高执行长官),洪得柱只是朝鲜商界小小義洲的湾商都房,但是朴周命愿意从遥远的松都赶到義洲亲自拜访洪得柱,这是什么原因呢?

           因为湾商掌握着边境贸易权的,可以进行跟国外商团的交易,而松商虽然有朝鲜有22个松房,可谓是布局全国,但是唯独缺少边境贸易权,这对松商想称霸整个朝鲜商界是个不小的阻碍,所以朴周命想借力湾商的渠道优势,提高自己与境外商团做生意的能力,从而可以称霸整个朝鲜商界,于是他愿意亲自拜访洪得柱,以此显示自己的诚意。(智慧的商人愿意为了事业去跟实力不如自己的人合作,这也是商人应该具备的素质)
          
           这也是朴周命与洪得柱的第一次正面交锋,双方之间的谈判充满智慧,博弈,非常精彩!

           洪得柱首先给朴周命一个下马威,安排下人把朴周命一行人安排在们边的小屋(这对客户是非常不礼貌的做法),随行的人都觉得很可气,觉得这是在侮辱,但是朴周命表现的很淡定(知道这次来的目的,不会因为小事情而扰乱正常布局),命令先进屋等候!

          洪得柱在房间里不紧不满地吃着自己的饭,时间已经过去一个多时辰了,但是洪得柱还没有要跟朴周命见面的意思,大行首金斗冠非常的着急,生怕朴周命会发怒,但是又不好跟洪得柱说,这时太柱进来跟洪得柱说:”朴周命已经等了一个多小时,这样会惹火朴周命的?你不怕会带来什么麻烦吗?“

          洪得柱说:我真不懂,你活的干嘛,如果他真的想迫切的想跟我见面,别说一个时辰,就连一整天都愿意等下去的,如果他肯等这么久,也非要跟我见面的话,那就表示有求于我,那么见面的时候,优势就掌握在我的手中,如果不是这样,即使走掉,对我来说也毫无损失。
    (对人性的把握非常的到位,谈判前就已经掌握主动)

          大家伙都明白了!

          正当朴周命快沉不住气的时候,洪得柱终于出来见朴周命,双方的第一次寒暄也相当的精彩。

           洪:因为有不得已的苦衷,那如此的失礼,下面的人做事真让我放心不下,为了赶去救火才会这么晚来,我叫洪得柱。(首先很礼貌的表示歉意,事出有因

           朴:我是朴周命,你这么忙,还来打扰你,真不好意思。(非常的客套,表示打扰

           洪:哎,哪的话,朝鲜商界的大掌门,肯见我们这种边境的小生意人,这是我极大的荣幸,你们在干什么,还不赶快请到里面做。(学会示弱,这样才不会引起对手的攻击

            朴周命带着松都最好的人参作为见面礼。(非常的客气,礼仪之道

            朴:小小心意请笑纳。

            洪:这太珍贵了,对了,大房是因为什么原因到義洲来?

            朴:我是想向都房提议一件事情,正如都房所看到的,松都参是朝鲜最好的人参,但是我们只是生产最上等的人参而已,实际主导于清国间的人参贸易的却是获得朝廷庇护的译官以及汉阳的京商,假如说湾商和松商携手合作,我们就可以取得由京商所主导的人参贸易。(非常明确的提出自己的来意,利益共同体

            洪迟疑一下,说:哎呀,我只不过是刚脱离叫卖生意的小生意人,根本没有资格和大房大爷携手合作,大房大爷带领的是整个朝鲜商界,但我在巴掌大的義洲做点小生意,混口饭吃,已经快喘不过气了,虽然多谢你的提议,但是我没有那种能力或是欲望。(还是在示弱,不是我刻意拒绝,只是我没有那么大的野心,做好自己的事情就好

            朴:那真是遗憾;

            洪:我没有那么大的气度,可以容得下大房大爷的提议,但是有任何的指教我将洗耳恭听。(谦逊的态度

            朴:如果都房拒绝接受我的提议,我们松商在情非得已之下,只好进行单独的秘密交易,这恐怕对这段时间主导边境贸易的湾商会造成一些困扰也说不定。(威胁的态度,凭自己强大的实力来威胁,希望对手屈服,这种手法很多时候都会运用

            洪:毫无能力的我可以成为湾商都房,那是因为我可以顾得了我的饭碗。

            朴周命很失望,双方谈判结束,洪送朴出门。

            洪:好不容易走这一趟,我却招待不周,深感歉意,改天有机会再到義洲,随时欢迎你再来。
    一直表现的不卑不亢,表示自己很弱,表示抱歉

            朴:这段时间我恐怕要暂时住在義洲,走吧。

            金斗冠:大爷,你为什么要拒绝松商的提议呢?如果我们湾商可以进行人参贸易,就能够赚取跟现在无法相比的极高的利润,像这么好的机会,你为什么要放弃呢?(属下不明白都房的意思,表示很不理解

            洪问郑治寿:你也认为我放弃了机会吗?

            郑:我认为大爷的判断是正确的。松房大房只所为会提跟我们合作,是想透过我们掌握的秘密贸易进行他们的人参交易,如果跟他们携手合作,也许可以立刻获取一些利益,但是当松商跟我们进行交易的清国商人熟识之后,一旦开启了交易之门,终有一天会把我们甩开,我们只不过是被他们利用而已。
    郑治寿表现出了超常的商业智慧,可以很明白都房是怎么想的,但是他的野心非常的大,所以导致然后走上了一条不归路

            洪:没错,总不能为了吃到牙缝里的碎肉,把头正个放进老虎的嘴巴里,我拒绝朴周命的提议,其实另外还有一个原因,不久以后,我们也要开始做人参秘密交易。
    不会为了短期的利益,而让自己处于非常危险的境界,其实早已经布局,可见作为都房,商团的战略规划是何等的重要

            金:啊,但是我们湾商不像松商那样拥有红参田啊!

           洪:到时候你就明白了!(19年前就已经布局做人参交易,已经在秘密的研发和种植人参,但是一直没有透露)

            朴周命回去非常的生气,湾商一年可以缴纳一万两的税金,相对于松商遍布朝鲜八道22个松房一半的税金了,区区边境的小小的湾商,所以他们意识到拥有边境贸易权对商团的发展是如何的重要?(拥有战略地位的资源,就可以掌握谈判的话语权

            朴:过去这些年松商一直致力于松都参的研发,如果不能取得进行人参贸易的边境贸易权,那之前的努力都将付之东流,所以要去抢夺湾商的边境贸易权,除非是湾商向我们伸出手来,不然流血冲突在所难免,阻挡我们前途的不管是谁,都要统统的铲除。(为了达到目的,不则手段,这也是导致他们最后覆灭的原因

          
            如何掌握谈判的主动权呢?
            1、首先要做到知己知彼,了解谈判对手的动向,他的真实意图是什么?
            2、谈判时不要过快的表明自己的真实意图。
            3、要表现的不卑不亢,及时的捕捉对手的真实意图。
            4、谈判时对手提出的要求,首先都要表示拒绝,以取得更好的条件。


            人参交易的边境贸易权到底鹿死谁手?后续的商战更加精彩,未完待续。。。。

           通过案例是学习营销最好的方法,看电影学习营销更是件快乐的事情,希望营销的朋友一起探讨如何做营销,希望结交志同道合的朋友一起做事业,同时也希望营销界的老师多指导。

            赠人玫瑰,手有余香。“最自私的行为是无私奉献!”当你将有价值的信息,传递给身边朋友的时候,你在他们心目中会变得更有价值!

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    小宇 发表于 2014-5-18 16:14
    受教了,等了好久,终于更新啦!

    谢谢,你的关注,一起学习!
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    谢谢善德的无私分享!----在 对人性的把控,在谈判前就已经掌握主动权!很好很重要,是我 们必须要学的。

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    发表于 2014-5-21 20:41:34 |显示全部楼层
    好一个精彩的谈判案例
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    王碧秀 发表于 2014-5-21 18:24
    谢谢善德的无私分享!----在 对人性的把控,在谈判前就已经掌握主动权!很好很重要,是我 们必须要学的 ...

    谢谢你的关注,把握人性是一切营销的基础!
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    周光 发表于 2014-5-21 20:41
    好一个精彩的谈判案例

    嗯,商道中的案例都很经典的!
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    谢谢善德的无私分享!----在 对人性的把控,在谈判前就已经掌握主动权!很好很重要,是我 们必须要学的。
    等你已久,
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