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[案例分享] 引爆麻辣烫店 40 倍业绩的操盘实录

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    发表于 2015-10-7 11:07:42 |显示全部楼层
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    本帖最后由 梁山横 于 2016-9-18 09:06 编辑

    许云凌这个名字在我们超常规营销的圈子里,代表着“中国最好师
    姐”,也代表着“实战策划女神”,在商家心目中,代表着“商业奇
    女”也代表着“利润武器”,从 2014 年至今一年多的时间,已经策
    划操盘了不下 30 个经典案例,以下是详细介绍她操盘的第一个成功
    策划……

    在正式成为我的入室弟子之后没过几天,许云凌通过 QQ 兴奋的联系
    到了我:“老师,我前几天发出去的广告生效啦,有很多商家都预约
    我上门做策划,心里有些紧张,不过挺激动的……”
    原来,在她写了一个攻心的广告文案投放到了各个实体店,表明了自
    15
    己可以帮助他们快速拓展客流、倍增业绩的主张,居然迎来了几十个
    电话的咨询和预约。

    她的执行力着实让我佩服, 对于一个营销新手就敢通过公开宣传来帮
    别人做策划,这样的学生确实少见,不过,也正是因为这样的魄力,
    让她打造了一个又一个的经典策划案例,并以飞快的速度成长起来。
    通过这轮宣传,许云凌接触到了很多开店的老板,跟这些老板聊了学
    习的一些理念之后,获得了他们的高度认可,并且也因此壮着胆子接
    下了第一个策划案, 而且还成为了她步入营销策划领域的一个经典之
    作。

    她帮助一家经营惨淡的麻辣烫老店,仅用了一个星期的时间,从每天
    一百多块钱的营业额, 做到了每天四千多的进账, 天天都是人气爆棚,
    门口总是排着长龙般的队伍,更重要的是,本来生意火爆的竞争对手
    几乎沦落到无人问津的地步。
    她到底帮助麻辣烫店做了哪些事情, 为何会让消费者对这样一家伤痕
    累累的旧店如此痴迷呢?不要急,调整一下呼吸,让我来逐步为你揭
    秘。





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    发表于 2015-10-7 11:08:33 |显示全部楼层
    1、让人惊心的麻辣烫店现状
    说实话,当初她接下这家店的策划案,我都为她捏了一把冷汗,因为
    她告诉我,这家麻辣烫店在一所中专附近,经营了十来年,一开始的
    时候生意还算不错,可是近几年,附近陆续出现了六七家竞争对手,
    并且大多数是加盟店,装修环境都比他的好,最可怕的是,他的口味
    还不如人家,现在又处于中专放暑假期间,生意一天不如一天,每天
    都非常的惨淡!
    面对这样一家浑身硬伤的店,加上许云凌又是一个策划新手,我给她
    的忠告是:请立刻放弃吧!
    可许云凌带有恳求的态度表达了她的心情,她说:“这是我的第一个
    策划,老板也特别认可我们的理念,我知道他们现在做的很难,真的
    特别需要我们的帮助,而且已经答应他们了,不能反悔,更不能放弃,
    求您一定要做我的后盾……”
    看到她的恳求,我也只能鼓励她,并帮助她完成人生的第一个策划案
    例。

    2、让产品具有压倒性优势的解决方案
    不管做任何生意, 产品本身能不能吸引和留住客户, 是最重要的环节,
    否则,不管采取什么手段,也不管引进多少客户都是徒劳,真正的生
    意经营高手,首先绝对不是思考如何拓展客源的问题,而是先要考虑
    清楚,顾客来了之后,如何把他们留下。
    针对麻辣烫店的多种硬伤,许云凌已经清楚的认识到了,最关键的第
    一步就是,是如何解决麻辣烫本身能否具备吸引力的问题。
    怎样才能让口味不如别人的麻辣烫散发出别具一格的魅力呢?
    针对产品包装,在我们超常规营销的经营哲学中就有一条这样的理
    念:站在目标客户可直观感知的角度,对产品、服务以及购买流程等
    每个环节进行包装和升级,让客户不断的“尖叫”!

    基于这条理念,许云凌开始思考麻辣烫本身的每个环节;
    北方的麻辣烫,又称之为烫菜,基本上就是煮沸一锅汤料,顾客自主
    挑选好各种配菜,放在汤料中烫熟之后,用碗盛好,端给顾客享用。
    有了前面那条理念的指导,不难发现,在这个过程中,每个环节都有
    升级的空间,当许云凌对比竞争对手,并把一些可感知的环节罗例出
    来之后,很快就找到了产品包装升级的突破口。

    突破口 1:烫菜的汤料有害健康
    传统麻辣烫用于烫菜的汤料是长期煮沸的,甚至几天才换一锅,要知
    道,长期煮沸的水如果食用的话,是非常容易致癌的,站在卫生和健
    康的角度来说,这是致命的。
    突破口 2:营养不能直观感知
    很多人会把麻辣烫当做正餐,所以大多数麻辣烫店都打着营养的旗
    号,但是,他们所说的营养,并不能让人直观感知到。
    突破口 3:口味过于单一
    一般麻辣烫店都是一种口味,并不能体现个性化,如果策划的这家麻
    辣烫店不能在口味上有所突破,必然会输掉一大截,所以,口味做个
    性化的需求就能够更具备吸引力。

    基于以上三点,在麻辣烫的产品包装升级上,许云凌制定了以下解决
    方案。

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    发表于 2015-10-7 11:09:20 |显示全部楼层
    一、烫菜汤料解决方案
    1、将调料和水分开,采用正宗的山泉清水烫菜,以保证菜的原汁原
    味,并将山泉桶装水直观的展示出来;
    2、提出换水时间的标准。对顾客承诺,为了保证清水烫菜的安全与
    健康,必须 1 个小时换一锅水,并请所有顾客监督;

    二、营养直观感受解决方案
    在中国人的思维定势中,熬制鲜浓的骨头汤是最有营养的,所以为了
    迎合消费者的思维定势,特意熬制了一锅骨头汤,选择最好的骨头材
    料加入药材,命名为秘制营养骨头汤,并保证骨头汤为真材熬制,杜
    绝化学用品调制。
    三、口味个性化打造
    针对口味问题,搭配出几种调料方案,顾客可以自行选择和搭配,找
    到自己喜欢的口味。
    经过以上三点包装之后,原本在口味上没有任何卖点的麻辣烫,瞬间
    就具备了压倒性优势。
    为了让进店的顾客更加直观感受到这一切, 还专门设计了海报展示麻
    辣烫出锅的整个流程,并呼吁所有进店的顾客时刻监督。
    试想一下,如果有两家麻辣烫店,A 店一锅汤料混合在一起天天煮,
    烫菜起锅之后,浇上这些煮沸的汤料端给你吃,而 B 店采用桶装山泉


    水烫菜,每个小时换一锅水,清水烫好的菜放于碗中,从另外一个锅
    里给你浇上鲜浓的秘制骨头汤,让原味和营养相互的渗透,还可以依
    照偏好自主选择口味,你会更倾向于哪一家呢?
    我想,你的选择肯定是后者,因为事实已经证明,后者更加获得了消
    费者的追捧!
    如果你是一位有心之人,看到这里,一定会有所触动,其实不管哪个
    行业,只要用心体会和观察,从产品功能、服务以及购买流程都能找
    到很多可以优化和升级的地方。
    如果你能够让不卫生的变卫生、不环保的变环保、不方便的变方便、
    复杂的变简单、慢的变快、价格高的通过成本控制\后端嫁接或资金
    流转等使得可以让消费者以更低的价格购买……假如竞争对手没有
    做,而你做了这些,就能立刻形成压倒性的优势!
    在产品打造好之后,许云凌又开始思考,如何让更多的人体验到重新
    包装后的麻辣烫, 并形成疯狂的口碑传播呢?所以她决定给麻辣烫店
    做一场店庆活动,以此来作为引爆点!

    3、整合借力制造惊喜点
    升级后的麻辣烫, 只要顾客体验之后, 一定能产生强大的口碑传播力,
    在超常规营销的口碑思维中,除了产品本身形成口碑之外,通过服务
    制造口碑,也有四个策略,其中第二个策略就是通过“惊喜”来获得
    顾客的好感,并形成口碑传播。
    为了让这场店庆活动获得顾客更多好感, 经过跟麻辣烫店的老板商讨
    20
    之后决定,凡是店庆期间进店的顾客,都免费送上一瓶“惊喜”的饮
    料。
    刚开始的时候,麻辣烫店的老板准备自己采购一批饮料,可是许云凌
    立刻阻止了他的想法,因为她认识到,本次活动只要把势造好,肯定
    会引爆大量的人气和口碑,一定会有新进入市场的饮料愿意进驻过
    来,借助活动做品牌宣传。

    于是许云凌联系了几家饮料代理商,其中有一款叫‘开卫野山楂’的
    饮料, 口感是许云凌非常看好的, 而且他们也非常愿意参加这次活动,
    还免费提供 500 瓶小瓶饮料和 50 瓶大瓶饮料做推广,采取 3 人以下
    每人送 1 小瓶,4 个人一起来送 1 大瓶的赠送形式。
    当然,饮料提供方也表明了 2 个要求,1、必须在店内张贴饮料宣传
    的海报,并从此进驻本店;2、为了防止麻辣烫店乱送或者卖钱,饮
    料方派出工作人员现场亲自介绍和赠送饮料。其实这正是双赢的局
    面,很快达成了合作协议。
    看到这里,也许你会有一丝丝疑惑,赞助这么多饮料,成本至少也得
    上千呀,他们为什么会心甘情愿的为了一家店付出这么多呢?
    4、免费赞助的谈判策略
    许云凌利用了三个诱惑点跟饮料方谈判获得赞助。
    诱惑点 1:许云凌品尝了对方的饮料之后,感觉口感非常好,有一种
    喝回儿时山楂罐头汁的味道,她非常肯定的说,这款饮料只要让消费
    者体验后,一定都会跟她有同样的感受。


    同时她还告诉饮料提供方,饮料处于推广期间,与其花钱去做各种无
    效的广告宣,不如省去这些费用,直接让消费者体验产品,这样能够
    获得更多消费者的青睐。
    如今业务员做市场也很累,你也可以这样想,相当于花工资请我当你
    的业务员, 你就把给我的工资转换成饮料就行了, 还帮你做活动造势。
    诱惑点 2:借助本次活动,不但可以运用体验的方式虏获消费者的心,
    还能够顺利进驻到本店,打开一个长期销售的渠道,对于后续几年的
    合作来说,前面付出的这些根本算不上什么,而且,很多饮料在推广
    期间都会对一些活动进行赞助,你不赞助,自然会有其他饮料进驻进
    来,要知道他们都是你的竞争对手。

    诱惑点 3:一个新的饮料品牌要想打开市场,是非常艰难的,附近的
    餐饮饭店都没有让你的品牌进驻,就是因为他们没有看到你的优势,
    如果我们这次活动造势成功,全力推荐你的品牌,附近的消费者也都
    爱上了你的品牌,是不是可以借助这个势头跟其他餐饮商家谈合作,
    此时本店就相当于你的样板市场,做任何生意只要有了样板市场,成
    交能力将瞬间暴增!

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    发表于 2015-10-7 11:10:08 |显示全部楼层
    5、打造无法抗拒的充值主张
    让顾客充值办卡锁定成为会员,是任何生意都必须重视的事情,超常
    规营销之所以提炼出 14 种让顾客无法抗拒的充值模式,就是因为锁
    定充值之后有 5 大超级价值。
    锁定顾客回头

    俗话说‘做生意就是做回头客’,如何才能让顾客更加愿意回头购买
    产品呢?只要把他的钱锁定了,在有需求的时候肯定就会优先选择
    你。

    同时,人的购买行为,三次就能形成路径依赖,只要你的产品和服务
    不比别人差,那么,路径依赖所形成的习惯,就会强化他对你的选择。
    有效避开竞争
    当锁定顾客成为会员之后,相当于给予了他一定的身份,而这种身份
    和特殊待遇,会让顾客关注你的时间更多,谁能抢夺消费者更多的关
    注时间,谁就能获得更多的竞争机会。
    提前收回现金

    “这年头,任何承诺都是空谈,收到钱才是王道!”,这是我认识的
    一位老板经常说的口头禅,不过,也是实实在在的真理。
    把钱提前收回,不仅可以掌控整个大局,让经营变得更有底气,更重
    要的是,现金流的充实,能让生意运转得更加如鱼得水,获得更多财
    富增长的机会,很多生意倒闭,往往就是因为资金链的断裂。
    获得互动机会
    培养客户忠诚度并将其转化为铁杆粉丝,是经营生意的核心战略,谁
    拥有的铁杆粉丝多,谁就能主导市场,获得源源不断的后续财富。
    然而,只有客户掏钱成为你的会员之后,才能让他心甘情愿的关注你


    的平台(QQ 群、微信公众号等),获取更多的会员福利。也只有关
    注了你的平台,才能拥有跟他们传递信息和互动的通畅管道。
    拥有整合筹码
    如果拥有庞大的会员基数,整合筹码和议价能力将瞬间放大,你可以
    通过会员基数,跟更多商家合作,轻松整合他们的宣传礼品来回馈自
    己的客户,也可以跟他们一起联盟维护客户关系,同时,在采购或搭
    售任何其他产品时,以会员基数作为筹码,跟产品提供方洽谈,就有
    了更大的议价权利。
    基于以上 5 大价值, 许云凌开始构思本次麻辣烫店锁定会员办卡的方
    式。记得那时许总还打电话过来咨询我说:“老师,麻辣烫店的老板
    准备推出充值 500、1000 元的办卡优惠政策,您感觉可以吗?”
    听到这个主张,我有点哭笑不得,我说:“你认为别人会为了吃麻辣
    烫会充值这么多钱吗?太不符实际了, 我的建议是在 50—100 元之间
    做文章,这样才能把办卡几率做上去!”
    后来我才知道,许云凌心里的底线也是 50—100 元之间,只是当初麻
    辣烫店的老板执意要高价充值, 她打电话询问我的目的是为了确定自
    己的想法是不是对的。
    经过一天的思考和准备, 许云凌最终确定了本次活动促使顾客充值办
    卡的成交主张:
    “充值 50 元, 赠送 1 个 48 元的水果巧克力蛋糕! 每人仅限充值 1 次,
    机会有限,先充先得!”


    为了保证蛋糕的新鲜,麻辣烫店只摆放一个蛋糕样品,赠送给顾客的
    是蛋糕领取卡,持卡可以到指定的蛋糕店免费领取。
    这简直是一个无法抗拒的会员充值主张,事实也证明了,在后来的活
    动中,充值率达到了 80%以上。
    赠送这么有价值的蛋糕不是赔大了吗?我要告诉你的是, 这些蛋糕并
    没有花一分钱,而是空手整合了 700 个价值 48 元的水果巧克力蛋糕
    来促成会员卡的充值。

    6、空手整合促销礼品的巧妙策略
    在超常规营销的资源操控体系中, 空手整合免费的产品至少有 8 种模
    式,而许云凌在整合蛋糕的时候运用的就是其中的【广告转化模式】。
    这个模式的缘起还要谈到我在 09 年时, 给一家足浴按摩店做的指导。
    当时这家足浴按摩店的老板计划做一场打折的店庆活动, 为了引爆人
    气,腰鼓队、宣传车、DM 广告单等准备全部弄上,预计 3 天的造势
    花费在 8000 元左右。
    他找到我,要我给他提建议,我就问了他一句话:“你能保证这次活
    动拓展多少客户进店?”,他们的经理当时还不认识我,见我这样问,
    有点藐视的态度说:“中央电视台都不敢保证效果,但是做了肯定比
    不做要好!”,后来我才知道,这场造势活动的方案是这位经理策划
    的。
    我并没有顾忌经理的面子,直接对他们老板说:“如果你这位经理不
    敢保证进店人数,用我的方法,倒可以至少带来 700 人以上,你预算


    的 8000 元宣传投入,还不用提前交给广告公司,只为结果后付费,
    我还能让至少 10 个有影响力的,且聚集你目标客户群的茶楼、酒店、
    会所等自付费贴海报帮你免费宣传!”
    说到这里,足浴店的老板和经理都傻眼了,用疑惑的眼神看着我,迫
    切渴望我告知他们其中的奥秘,当我把整个操作的流程表述完之后,
    他们兴奋了,并依照我的方法操作,最终超过了预期,吸引进店的顾
    客达到 800 多个,不但没有花钱,还收回了成本,并顺利引导了后期
    重复消费。
    到底怎么做到的了呢?其实非常简单。

    1、他们店有一个中医保健按摩项目,收费 40 元,给技师的提成是
    50%,也就是说,成本是 20 元。他们本来准备投入 8000 元的宣传费
    用,相当于 400 个中医保健按摩的成本,与其花钱宣传,还不如直接
    免费赠送 400 个按摩, 况且按摩师的工资是月结, 不用提前支付现金。
    2、将这 400 个中医保健按摩分成 10 份,每份 40 个,找茶馆、酒店
    等目标顾客聚集的地方谈合作:“我免费提供 40 个中医保健按摩帮
    你回馈客户,或做消费抽奖,如果愿意合作,我们给海报样稿,只需
    要你们贴在店内宣传一下我们的足浴按摩店就 OK 了。”
    这样的合作谈判是非常简单的,就拿茶馆来说,一个茶座用免费按摩
    做为赠品来促销或追售其他产品,绝对是有诱惑力的,仅用了一天时
    间,就把 10 个合作商家谈定了。

    对于足浴按摩店来说,省去了广告投入,直接获得了精准目标客户,
    对于合作商家来做,得到了免费促销与回馈的礼品,对于顾客来说,

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    享受了免费的按摩。
    赠送 400 个中医保健按摩出去,为什么会吸引 800 多个进店的顾客
    呢?其实不难想象, 在茶楼难道只有一个人喝茶吗?饭店吃饭难道不
    是几个朋友吗?
    当喝完茶或吃完饭,需要再找项目消遣一下吧,这时刚好有一张免费
    的按摩卡, 是不是几个朋友就一起顺道过来饿了, 有的是一个人过来,
    平均下来,一张卡至少引来 2 个左右的顾客,这就是为什么最终吸引
    800 多个顾客进店的原因。
    为什么投入的成本也收回来了呢?虽然免费送了 400 张卡, 但是另外
    带来的 400 多个是付费的呀!况且在技师的推荐下,很多人会做更贵
    的项目,所以,本次引流活动相当于没有投入一分钱!
    接下来只要按照预先设定好的促销政策对进店的 800 个顾客促销就
    OK 了,可以充值办卡,也可以赠送下次优惠代金券,从而锁定和带
    动重复消费。

    案例看到这里,我们再回到许云凌免费整合蛋糕的经过。当时在咨询
    她的几十个商家中, 有一家蛋糕店, 准备花上万元的投入做开业活动。
    许云凌把足浴按摩店的案例分享给了蛋糕店的老板, 蛋糕店老板豁然
    开朗,还主动请许云凌帮忙对接其他店的精准客户。
    蛋糕本来就是暴利产品,让人震惊的是,市场价 48 元的水果巧克力
    蛋糕,包括蛋糕盒子在内,成本才 7 块钱左右,给许云凌 700 个蛋糕
    对接客户,总共成本也才 4900 元,对比上万元的广告投入,立刻节
    省了一大半的费用。

    这 700 个蛋糕引流进店的客户至少是上千个, 因为在领取蛋糕的时候
    一般都会几个人同行。
    顾客领取蛋糕后,立刻给出一个无法抗拒的成交主张,比如:由于您
    是我们合作单位麻辣烫店过来的顶级 VIP 客户, 今天除了可以免费领
    取这个蛋糕,您还有一项优待,只要充值 40 元成为我们的会员,还
    可以免费获得一个 48 元的水果巧克力蛋糕,可以随时过来领取,并
    且充值的 40 元,今后还可以抵 60 元在本店消费,不过,仅限您今天
    才可以享受到这个其他新老客户都没有的待遇!
    为了让免费领蛋糕的顾客果断充值,还拿出一本会员办理记录手册,
    并说:您看,已经有很多过来领蛋糕的朋友都争取了这个会员机会,
    这是他们的签字,麻辣烫店的老板对你们太好了,专门为你们争取了
    这个政策。
    结果,很多陪同朋友过来领蛋糕的顾客都按赖不住冲动,办理了蛋糕
    店的充值!蛋糕店不但没有额外多花钱,由于充值的顾客多,把免费
    赠送的成本分摊掉之后,还赚了很多钱,轻松锁定了大量的会员和后
    续消费。

    可以说,这次活动,不仅引爆了麻辣烫店,蛋糕店也是最大的受益者。
    7、自动化拓展精准顾客的运作方式
    通过前面几个步骤,麻辣烫的产品打造好了,制造惊喜点的饮料也弄
    到手了,促成充值办卡的蛋糕也免费整合到位了,也就是说,顾客进
    店之后的成交体系基本完善了, 接下来就要思考如何为麻辣烫店快速
    拓展客源进店了。

    凡是学习过超常规营销的学员都知道,只要成交体系打造好,确保顾
    客进店后的成交率,拓展客源是最简单的环节,只需要对接到聚集目
    标客户的精准渠道,通过引流产品赠送吸引客流进店的方式,获得大
    量精准顾客进店是分分钟的事情。
    基于引流产品的打造,许云凌包装了一张 2 人套餐的引流卡,价值
    20 元,也就是说,拿这张卡,2 个人过来,每人可以免费吃一碗原价
    10 元的麻辣烫,然后跟附近的理发、奶茶、小饰品、眼镜、服装、
    鞋、熟食等店合作,把这张卡免费赠送给他们,帮助他们促销或回馈
    顾客,麻辣烫店的客流轻松被引爆了。

    最终火爆到什么程度呢?每天早晨 10 点开始排队,还没有到吃午饭
    的时间,就门庭若市了,直到晚上 12 点依旧络绎不绝的人流涌进店
    内,对比平时晚上 10 点歇业,不得不延迟 2 个小时,营业额也从原
    来的每天一百多块增加到了四千多。
    8、合作引流顾客的谈判方式
    有很多商家也想跟其他商家合作引流,但大多数以失败告终了。
    有一种情况是,你包装的引流产品没有价值,吸引不了目标顾客,更
    多原因是,在跟别人谈合作时,没能激起对方摆正心态及渴望合作的
    欲望。
    对方总感觉你是在求他,你需要从他这里挖顾客,所以,要么直接拒
    绝合作,要么敷衍了事的等你刚出门,就把你免费赠送的礼品卡随意
    一扔,从此就成了角落里垃圾。

    如果你的产品有价值, 出现这样的情况, 原因还是谈判方式出了问题,
    你没有让对方认识到这是合作共赢。
    下面还原一下当初许云凌跟合作商家交流的话术, 相信能够对你有所
    启发。
    许云凌:我是给麻辣烫那边搞策划的,我们准备过两天做店庆活动,
    这里有一张卡,拿着它可以免费去吃麻辣烫,还可以带一个人,麻辣
    烫店的老板特意要我来邀请你的。
    商家:可以随便吃?就免费也不额外收费?
    许云凌:这里一共有 20 块钱的麻辣烫,两个人去的话,每人可以免
    费吃 10 块钱的,基本上够了,不够的话也加不了多少钱。
    商家:谢谢你啊!

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    发表于 2015-10-7 11:14:37 |显示全部楼层
    许云凌:给你提个建议,其实借助麻辣烫店的活动,还可以让你小赚
    一笔,我放一些卡到你这里,你可以回馈老客户,告诉他们这些卡是
    你们花钱买的,然后送给他们,反正你的同行那里没有,客户关系不
    就维护好了吗?也可以在你的门口挂条幅搞促销,进店消费就送卡,
    这样不就帮你促销产品了吗?

    通过前面的交谈,基本上会出现两种结果:
    第一种:多给我一些吧!
    针对这种情况,许云凌的回答是:“不行,我们这次只是为了宣传,
    30
    不求赚钱,但是成本还是挺高的,我只能先给你 50 张,如果你宣传
    到位,顾客喜欢,也帮你提升了业绩,我再尽量帮你多申请一些。”

    第二种:你放这里吧,我有空帮你们发!
    针对这种情况,许云凌的回答是:“怎么是帮我们发呢?要不是麻辣
    烫店的老板是你的老客户, 指定要我们来帮你, 我早就上那家店去了,
    你知道这卡能给你带来多少效益吗?到你店里理个发才多少钱呀, 如
    果挂个横幅宣传一下,搞几天活动,理发就送 20 块钱的麻辣烫卡,
    顾客不都到你这里来了啊,麻辣烫这次虽然是为了做宣传,但成本也
    是很高的,只能先给你 50 张了!”
    看到这里,引爆麻辣烫店的整个策划操作流程就介绍完了,但是,这
    次操盘的成功,其中还隐藏了一个很重要的细节,如果不揭秘,相信
    你肯定会走很多弯路,所以,我必须再用一小节的内容阐述清楚。

    9、99%的策划忽略掉的关键步骤
    任何自认为好的策划方案,都仅仅停留在推演层面,在执行的时候,
    会有很多细节并不会如自己想象的那样顺利,所以,任何思路和方案
    在大规模执行之前,一定要先进行小规模、小范围的测试,把所有的
    流程和细节理顺,找到最有效的方法之后,才能进行放大!
    往往 99%的老板从来不注重测试的重要性,闭门造车弄出一个自认为
    完美的方案,立刻大规模的投入执行,要么碰运气弄对了,要么就是
    一团乱麻,花了大把的金钱和人力,没有起到任何效果,所以风险非
    常大。


    在超常规营销的课堂中一直强调测试的重要性, 所以许云凌这次操盘
    的顺利进展,也离不开活动正式开始前的一次小规模测试。
    由于这是许云凌第一次操盘,她每天都很紧张,总害怕会失败,当一
    切就绪准备引进客流的时候, 更是心急如焚的给我打了一个电话: “老
    师,我马上就要去谈合作商家吸引客流了,心理一点底都没有,真不
    知道这中间会不会有什么问题,到底能不能达到预期的效果?”
    “能不能达到预期的效果试试不就知道了,先找一个店合作,发 30
    张卡片出去,测试一下整个流程,看看来的人有什么反应,成交环节
    有没有阻力,工作人员是否已经知道如何配合……”,这是我在活动
    正式开始之前给许云凌的建议。
    不测试不知道,一测试吓一跳,前十几张卡引进来的 20 多位顾客,
    只成交了 2 个。

    当顾客来了之后,几个临时帮忙的工作人员(自家的亲戚)都傻眼了,
    不知道怎么引导,也不知道怎么介绍成交主张,完全乱套了。
    许云凌见此状况, 马上进行调整, 为了让顾客知道充值送蛋糕的活动,
    增加大字报进行介绍,并再次给工作人员进行培训,教他们如何塑造
    稀缺性和紧迫感。
    总算功夫不负有心人,后面十几张卡引流进店的成交率,立刻上升到
    了 60%,通过测试还发现了一个现象,虽然每个人免费送 10 块钱的
    麻辣烫,但是由于前面有了赠送金额的打底,很多人都会特意多点很
    多比较贵的菜,人均消费至少达到了 20 元,也就是说,每个人还会
    额外多付 10 块钱,这样算来,来的顾客都不充值,也不会不赔钱,


    充值的话,相当于净赚了。
    经过两天的测试调整,才开始跟大量的商家合作,规模化吸引客流!
    试想一下,如果没有前面的测试动作,没把每个环节优化好,一下子
    就引进大量的顾客,是不是会乱成一锅粥呢?
    10、完美流程的演绎
    最后回顾一下麻辣烫店的客流引爆画面。
    活动开始了,麻辣烫店竖起了拱门,挂上了横幅,10 多个合作商家
    帮麻辣烫店源源不断的输送顾客, 每天从早晨 10 点到晚上 12 点都像
    办酒席一样热闹。
    顾客点完菜,在等待麻辣烫的过程中,看到麻辣烫店用清水烫菜、骨
    头汤浇盖、口味自调的宣传,瞬间感到非常惊讶,原来这里的麻辣烫
    做得这么健康安全,对比之下才感受到市场上的麻辣烫太不靠谱了。
    美味的麻辣烫端上来之后,工作人员热情的免费送上饮料,本来麻辣
    烫就不要钱, 现在饮料又是白送, 顾客再次产生了无比强烈的喜悦感!

    结账的时候看到充值还能送 48 云的水果巧克力蛋糕,而且蛋糕的数
    量有限,活动时间也就三天,所以就毫不犹豫掏钱充值,后面结账的
    顾客看到前面的人充值,也开始咨询具体细节,害怕失去这次机会,
    陪同过来吃的朋友也心动了,迫不及待的申请了充值名额,有些没有
    带够钱的顾客,中午吃完,晚上跑过来充值后再吃!
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    发表于 2015-10-7 11:18:45 |显示全部楼层
    本帖最后由 梁山横 于 2015-11-1 19:35 编辑

    更多的案例,申请加群获取...
    每一个案例,都是可以实际操作...

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    发表于 2015-10-7 16:24:10 |显示全部楼层
    对于这个案例,
    你有什么想法...

    把你所想的说出来...
    大家一起参考...

    看一看,
    这个案例,还有什么地方可以优化的呢....
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    发表于 2015-10-7 17:21:10 |显示全部楼层
    有没有实际操作流程详图、日记、归纳笔记之类的?能作为依据,进行复盘实战的材料?
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    发表于 2015-10-9 18:53:52 |显示全部楼层
    这个案例,已经启发了好多人
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